做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念,因为光有信念并不一定就可以帮助到您成为一个好业务员,您还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。下面是小编带来的五篇做销售业务员心得，希望对大家有所帮助!
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章拿出来和大家分享下，希望对大家有所帮助：
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我
们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。 关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的t衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀(先假设已经成交)，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 __生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。
业务员该怎么跟客户交流,怎么拉住客户的心,靠的就是真诚与努力
要知道,世界上就是没有免费的午餐,首先,您要先把自己工作尽职做到最好
那时候,就再也不用问别人这个问题了,给您些小建议:
1、认真做好每一份工作。
当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念,因为光有信念并不一定就可以帮助到您成为一个好业务员,您还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。
优秀的业务员总就是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只就是严密地组织与勤奋地工作。一位成功的总裁如就是说:“我们优秀的销售人员从不散漫与拖拉,如果她们说将在2天后与客户会面,那么您可以相信,2天后她们肯定会在客户那边的。” (这就是效率与诚信)
销售人员最需要的优秀品格之一就是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气与技巧有时也很重要)。
或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气就是因为她们总就是早出晚归,她们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
2、做好人际关系。(这个最实用,社会就就是个人际圈子)
很多地方,很多人都知道做业务就就是做人,只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友,不论您与她去那家公司,都会发现有她认识的人在那里,就就是在街上也可以遇到很多“熟人”。她的人际关系很广,所以她经常有生意做。问她什么原因认识这么多人,她回答:做业务的就就是要人帮忙,您帮别人,别人帮您,帮了就熟了。
所以,希望您去拜访客户的时候,尽量多认识点朋友吧,人际关系才就是业务做好的途径。
3。个人能力。
这点我放到最后来讲就是因为这点可以在业务工作中,慢慢增强。但这点更就是让您成为好业务员的关键。与拉住客户心的基石
您可以有坚定的信念来支撑着您的业务生涯,也可以认真地做好每一份工作,更有丰富的人际关系,可就是您自己无法完成业务工作,接不到单,您也成不了业绩过人的业务员。
我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条,我找出来让大家读一下。
如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使她的技巧再多、再好,那也就是枉然。
无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己与所销售的产品深信不疑,她们通常都十分自信并坚信自己的决策就是正确的;她们十分渴望成交,通常会在法律与道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
最后再啰嗦一下:个人能力就是靠自己不断地学习,来提升的,不可以言传身教,但对自己成为过人的业务员,很关键。要谨记。
有很多业务员朋友常常苦恼，夹在公司和经销商之间很难工作。一方面，公司下达各项任务指标，要求完成:另一方面，经销商常常刁难，有时故意不完成任务，稍不满意，还要向领导告刁状。作为一线业务人员，笔者也曾经遇到这样的情况，在这方面有一些心得体会，希望能与各位同仁交流。
首先，作为公司一名业务人员，原则问题至关重要。”吃人家饭，帮人做事”这是天经地义的事情，作为公司的一名业务人员，就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系有多铁，也要坚持这些原则，否则，一旦逾越雷池，肯定会受到公司的惩罚。有一位同事老李，负责a区域很长时间，与经销商王经理关系很好，在王经理的多次劝导并承诺不会对外宣传下，入暗股一起做生意。合作初期，老李还能坚持原则，但是时间一长，老李为了自己的利益收入，开始违规操作，甚至允许经销商拖欠大额货款，致使王经理携款逃跑，给公司造成极大损失，老李最后被公司开除，并背上巨额债务。
其次，作为一名负责一片市场的业务人员，要能够灵活运用手中权利，在不背离原则的前提下，多为经销商争取一些公司力度支持。有人说，这种做法是讨好经销商。笔者以为，作为业务人员协助经销商开展工作，运做市场，不是空口套白狼，需要一些实际的东西支持，才能够更好的开展工作。实际上能够想些促销方案，即使会给公司增加一些费用，但是对于市场的开发，有很大的作用。这样的业务人员，要比那些古板遵守公司制度的人要优秀的多。笔者所负责一个区域，大型商超做的很不好，产品排面很小，种类也很少，更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视，也不愿投资。如何才能使商超运做有很好起色，笔者以为，关键是改变经销商对商超不赚钱的错误认识。笔者开始与经销商进行交流，经销商坦言相告，商超的运做费用很大，但是目前的销售利润很不理想，没人愿意干赔本买卖。无论笔者如何引导，经销商不为所动，宣称如果公司给费用，可以试着做做。笔者通过对商超的调查发现，实际公司产品销售不错，由于产品单一，高利润产品很少，且产品摆放不突出，商超产品陈列不生动，致使产品销售利润很低。但是，公司规定一般不会为客户承担商超费用，因为公司对商超的运做也不太重视。笔者通过与公司领导多次交谈，希望公司能够给些支持，但是公司不敢开先例，担心费用会无度增加，而销量增长不大。笔者写出详细报告，并立下军令状，公司答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超市谈判，增加产品种类，并上了堆头，设了一名促销员，月底销量翻了十几倍，经销商这才认识到商超的重要性，自己加强对商超的投入，销量突飞猛进。公司也认识到商超的重要性，开始加强对商超渠道的开发和力度支持。
业务员是最锻炼人的一种职业。___是以__业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。
在实习的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学习所代理产品的相关知识，以及学习和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触__销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学习，我学到了所代理的___一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学习，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是___,这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过近一个月的实习，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。
在为期两个月的实习里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在___工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素:
1.强硬、专业的业务知识
对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
2.先推销你自己再推销产品
推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 4.信念，坚持到底是获得成功的最终棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨，一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
在学校的象牙塔里待了十来年,一夜之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。
在实习的过程中，肯定有开心也有难过,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切的一切我都一直在努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好!
新客户能给厂家带来销量与市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金与职位提升机会,优秀的销售员总就是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键瞧销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
1、价格太高:“您们公司产品价格太高,不好卖,您们还就是找别人吧?”
2、公司政策不灵活:“您们公司的政策不够灵活,您们还就是去找别人吧?”
3、独家代理权:“我要做您们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,您们还就是过一段时间来谈吧?”
5、要铺底:“我的资金很难周转过来,您们应该支援我一下,铺点底给我”
6、要保证金:“我与您们公司没打过交道,不了解您们公司,您们应该给我点保证金”
7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其她厂家了”
8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其她厂家”
9、朋友关系:“我与现有厂家__就是多年的交情,不好意思再引进其她厂家”
10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到您们厂家进货,您们还就是找别人吧”
11、运输:“这里离您们厂家太远,运输不方便且运输费用高”
12、小公司:“您们公司就是小公司,我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”
14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其她厂家的产品了”
15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”
16、历史问题:“__经营您们公司产品,反映不就是很好呀”
17、市场冲突:“您们的产品__在经营,她不就是卖得很好不?”
以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定就是客户的真实异议,可能只就是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想与厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其她人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析与判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、 当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能就是厂家产品价格确实要高于其她厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能就是担心产品价格太高,她的利润下降,没有钱赚;还有可能就是厂家产品价格比其她厂家或者品牌价格差不多,客户就是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;
2、策略与方法
(1)当调查获知,厂家产品比其她厂家或者品牌差不多,甚至还低时:
a、“您认为我们产品价格太高,您就是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”
b、“您能不能告诉我,__厂家__规格的__品种就是什么价格不?”
c、“据我了解,我们的价格与__品种的价格差不多……(公司产品相对__品种的优势及我们的运作方法),您还担心什么呢?”
注解:通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知,您的产品确实比其她厂家或者品牌高时:
a、“我们的价格确实高了点,您就是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还就是您认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”
b、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖
“您了解过我们的公司不?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划与方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品就是客户的问题,产品卖不卖得出去,就是我们公司的问题。您还有什么顾虑不?”
c、客户回答产品价格高,经营利润不高
——“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?您估计经销我们后能产生多大的销量?您经营我们产品总体利润期望目标就是多少?……根据我们对市场的了解及经验,您经营我们的产品的总体利润目标可以实现,……。(从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),您还有什么担心不?”
——“我们的价格就是比其她厂家或者其她品牌就是要高一点,也应该高些高一些,……(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。您知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的就是价值营销,……(一整套的推广方案与计划与案例)。”
注解:厂家产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而就是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。
二、 当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析:厂家政策不灵活,经常就是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不就是很灵活,原则性比较强。在这种前提下,客户有两种目的:一种就是以此为借口,不愿意做厂家的产品;一种就是想做厂爱的产品,只就是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
(1)客户以此为借口,不愿意做您的产品
a、“您认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?”
b、“您要的这么优惠的政策,我没有办法答复您,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访您,行不?您也好好考虑一下吧!”
注解:既然客户做厂家的产品暂时没有需求,短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口,厂家既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
(2)客户有与厂家合作的需求,可能就是向厂家要更多的政策
a、“您能不能讲具体一点,您认为公司哪些政策不灵活?”
b、“您认为我们的__政策,对您来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”
c、“确实__政策可能会给您带来很多麻烦,短期内不利于您的经营,但您有没有考虑过__政策也能给您带来什么好处不?……”
d、“您想过没有,其她厂家为什么会给您那么多且具有吸引力的政策不?理由只有一个:这个厂家实力不就是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引您们。这种厂家除了带给您表面上的支持,还给您带来了什么?……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时您也想过没有,为什么我们的政策不就是很宽松,反而很多的经销商与用户忠诚于我们公司与我们的产品?因为我们给她们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。您就是要1000元钱还就是要一份每月能给您带来1000元的工作呢?”
e、“我们给您提供__政策达到何种程度,您才有可能与我们合作呢?”
注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑就是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,变要政策为要发展,最终使客户明白要发展就要与象您这样的厂家合作。
三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,厂家不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心厂家开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
2、策略与方法
(1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给您,但您要告诉我假如我们公司产品让您做独家经销或者总代理,您每月能保证我们多少的销量?您总不能让我们兄弟吃不饱饭不?”
(2)“您能不能告诉我,您为什么要独家经销或者总代理呢?您担心什么呢?”
(3)“您担心您的市场权益得不到保障,市场难以控制,就是可以理解的,也就是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障您的权益,……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于您来讲,肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死,要留有余地,如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的就是产品销量与市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也就是一种很好的经营方式,厂家有很多政策与措施来消除她的顾虑,直至接受厂家的做法。
四、 当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时
1、由因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种就是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的厂家也不会有起色;一种就是客户还有顾虑,对公司没有信心,就是一种借口;一种就是客户没有需求。
2、策略与方法
(1)客户认为市场不景气,不就是引进厂家的最好时机
“您的意思就是旺季的时候可以经销我们的产品,对不?既然您有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气就是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视就是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)。”
注解:针对这种客户,最主要的就是引导她的观念与思想,她的观念转变成功了,那么可能您的开发也就成功了。
(2)客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度
“您就是生意专家,您应该明白:凡就是生意做得好的人,她一定就是个很果断且精明的人。她们不会只顾眼前,更主要的就是她们知道未来,知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还就是到营销方式,都代表未来的潮流……(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品与营销做法,树立客户信心)。您能不能告诉我,您还有什么顾虑呢?”
注解:这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉她未来的趋势与她目前存在的危机,同时也要告诉她厂家就是她的唯一救星。
(3)客户没有需求,只就是以市场不景气为借口,来拒绝您
“没有关系,今天您不做我的,也许明天您会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。您说就是不?__老板。这就是我的名片,您需要我时,随时可以打电话。我也会经常来拜访您。”
注解:这种客户很有主观,除非她真正有需求,否则您很难打动她。这部分客户,厂家保持与她联系,也许以后有业务往来。
五、 当客户异议要“铺底资金”时:
1、由因分析:可能客户真正的缺乏资金,需要厂家资金周转;可能就是客户有钱,但想通过铺底资金控制厂家;也可能客户想诈骗厂家的货款;还有可能就是没有诚意与厂家合作,纯粹一种借口;
2、客户资信调查后,没钱且信誉很差,完全可以拒绝
“对不起,我们厂家的付款方式就是现款现货,执行的就是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在就是爱莫能助。”
3、有钱,想控制厂家要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
“确实没有办法,现款现货这就是公司的规矩,没有谁敢做主。您能告诉我现款现货,可能会面给您带来什么麻烦不?……我回去请示下公司吧。不过,据我所知,如果我们铺底给您,可能您要办理抵押或者担保手续。”
六、 当客户异议“没有钱”时
1、由因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只就是一种借口;还可能有钱,想要厂家垫底,以此来控制厂家;
2、策略与方法
(1)确实没有钱者,圆滑收场。“__老板没有钱,真就是开国际玩笑。”
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来控制厂家。(参照五大点3小点策略应对)
七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”时
1、由因分析:可能确实跟其她厂家签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也可能就是一种借口。
2、策略与方法
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:一种就是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二种就是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种就是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只就是借口:搞清主要顾虑就是什么,对诊下药;
八、当客户异议“__以前经营您们公司产品,做得并不成功呀”
1、由因分析:厂家以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:向客户分析与解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发她的经营欲望。
“您说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许您也知道其中一些原因……(联系实际,客观分析与说明原因)。现在我们公司在__方面做了很大的改善,……(改善办法与效果)。您还有什么顾虑与担心的呢?”